安徽零售業(yè)渠道管理規(guī)范

渠道管理的重要性：渠道管理對(duì)于任何希望擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高客戶(hù)滿意度和增強(qiáng)利潤(rùn)能力的企業(yè)都至關(guān)重要。通過(guò)有效的渠道管理，公司能夠：提高供應(yīng)鏈效率，減少產(chǎn)品到達(dá)市場(chǎng)的時(shí)間。減少庫(kù)存和物流成本。增加市場(chǎng)覆蓋范圍和進(jìn)入新市場(chǎng)的能力。提高對(duì)客戶(hù)需求的響應(yīng)速度和靈活性。增強(qiáng)與渠道伙伴的關(guān)系，促進(jìn)合作和協(xié)同效應(yīng)。渠道管理的主要挑戰(zhàn)，渠道管理雖然具有許多潛在的好處，但也面臨著不少挑戰(zhàn)：渠道矛盾：不同渠道成員可能因?yàn)閮r(jià)格、庫(kù)存控制或市場(chǎng)定位等問(wèn)題而產(chǎn)生矛盾。渠道控制：確保各渠道成員遵循公司的品牌和銷(xiāo)售方針。信息流通：在渠道成員之間有效地共享重要信息，如庫(kù)存數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)變化。適應(yīng)市場(chǎng)變化：隨著市場(chǎng)條件的不斷變化，快速調(diào)整渠道策略是企業(yè)持續(xù)成功的關(guān)鍵。渠道管理的挑戰(zhàn)之一是如何平衡成本和服務(wù)水平。安徽零售業(yè)渠道管理規(guī)范

規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪，原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)：你不是來(lái)壓貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，不躲你。01.帶著問(wèn)題拜訪，拜訪前整理好經(jīng)銷(xiāo)商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷(xiāo)商不敢捏造事實(shí)抱怨，感到你的敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、功力。02.上傳下達(dá)，傳達(dá)公司較近政策，征詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)建議。處理客訴、核對(duì)賬務(wù)。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，共同分析、制定解決措施。03.產(chǎn)品庫(kù)存管理，盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況，針對(duì)滯銷(xiāo)品、老品制定促銷(xiāo)措施盡快消化。適時(shí)提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。04.市場(chǎng)情況溝通，根據(jù)渠道市場(chǎng)走訪，溝通近期重點(diǎn)工作進(jìn)度、渠道反饋意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)、渠道和品項(xiàng)的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范等。05給經(jīng)銷(xiāo)商改變思路，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念觀念和方法。話題有：渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)重要性、渠道生動(dòng)化、業(yè)務(wù)員管理、庫(kù)存管理等。06制定工作計(jì)劃，明確下一步工作重點(diǎn)，制定工作計(jì)劃、做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎(jiǎng)勵(lì)。安徽零售業(yè)渠道管理規(guī)范渠道管理不光是物流，還包括營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)等多個(gè)方面。

頭一個(gè)評(píng)價(jià)維度是合作意愿。如果經(jīng)銷(xiāo)商存在以下的情況，說(shuō)明他可能很樂(lè)于和你開(kāi)展合作。主動(dòng)找到你談合作。對(duì)現(xiàn)在操作的品牌存在不滿，甚至是不可調(diào)和的矛盾。現(xiàn)在操作的業(yè)務(wù)無(wú)法支撐公司發(fā)展的目標(biāo)，想擴(kuò)充品牌或涉足新的領(lǐng)域。對(duì)你司的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)管控措施、安裝服務(wù)要求的認(rèn)可程度較高。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商口碑的考察，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試。其他廠家（商家）對(duì)他的評(píng)價(jià)。員工對(duì)他的評(píng)價(jià)。老客戶(hù)的滿意度，轉(zhuǎn)介紹的訂單比例有多少。老板娘等其他與經(jīng)營(yíng)決策關(guān)系密切的人，同行、員工和客戶(hù)的評(píng)價(jià)如何。

那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行渠道培養(yǎng)呢，我建議可以嘗試通過(guò)思考以下幾個(gè)問(wèn)題來(lái)開(kāi)啟這一工作：1) 應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷(xiāo)商？2) 待培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商存在哪些問(wèn)題？3) 哪些問(wèn)題是較為迫切、急需得到解決的？4) 要解決這些問(wèn)題，我們可以從哪些方面著手，應(yīng)該提供哪些幫助？其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，以上思路與我們學(xué)習(xí)的矛盾論很相似，即時(shí)刻要記得抓住事物的主要矛盾，抓住矛盾的主要方面，這是我們?nèi)〉檬掳牍Ρ缎Ч暮梅椒āＦ鋵?shí)通過(guò)這么簡(jiǎn)單的一個(gè)表格就能看出很多東西，比如哪個(gè)銷(xiāo)售員的能力更強(qiáng)，現(xiàn)有的信息渠道是否豐富，哪個(gè)信息渠道的效率更高，成交率怎樣，市場(chǎng)內(nèi)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們主銷(xiāo)的產(chǎn)品系列是什么，一般來(lái)說(shuō)成交價(jià)格水平是什么。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同渠道之間的相互作用。

首先制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的有名度，也就是必須對(duì)分銷(xiāo)商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持。另外，分銷(xiāo)商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時(shí)，制造商還應(yīng)給予支持。為分銷(xiāo)商提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點(diǎn)很重要，制造商必須制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實(shí)施各種策略，爭(zhēng)取分銷(xiāo)商的普遍參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的有名度，又幫助分銷(xiāo)商賺取利潤(rùn)，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從而減少各種矛盾，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷(xiāo)商的雙贏。渠道管理的目標(biāo)是通過(guò)有效的溝通和協(xié)作實(shí)現(xiàn)共贏局面。安徽零售業(yè)渠道管理規(guī)范

渠道管理的關(guān)鍵是找到成本效益和服務(wù)質(zhì)量之間的平衡點(diǎn)。安徽零售業(yè)渠道管理規(guī)范

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量提升的三大能力，知道應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷(xiāo)商之后，就要考慮如何進(jìn)行培養(yǎng)。但是在此之前需要確定，待培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商哪些方面需要加強(qiáng)，即目前該經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)中存在哪些問(wèn)題。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，如果經(jīng)銷(xiāo)商想要提高銷(xiāo)量，那么可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行努力：1) 增加銷(xiāo)售人員數(shù)量。2) 提高信息獲取數(shù)量。3) 提高信息有效率。4) 提高成交率。5) 提高平均成交金額。經(jīng)銷(xiāo)商A的銷(xiāo)售人員如果增加到6人，則年銷(xiāo)量可達(dá)到270萬(wàn)；如果人均信息量達(dá)到180條，年銷(xiāo)量也可以達(dá)到270萬(wàn)；如果成交率達(dá)到30%，年銷(xiāo)量還是可以達(dá)到270萬(wàn)；如果提高信息有效率和平均成交金額，也可以得到類(lèi)似的效果。當(dāng)然，如果你能幫助經(jīng)銷(xiāo)商全方面提升，那銷(xiāo)量數(shù)據(jù)可以變得更美好。以上五點(diǎn)可以進(jìn)一步簡(jiǎn)單歸納為三點(diǎn)，即：1) 提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。2) 提升信息獲取能力。3) 提升銷(xiāo)售談單能力。安徽零售業(yè)渠道管理規(guī)范